В данной статье хотелось бы разобрать несколько вопросов касающихся изменений в проектных продажах за последний год. Взгляд, естественно, субъективный, но он есть, а это уже не мало.
Итоги 2025 года
Начнем с подведения итогов 2025 года. В целом для отрасли производства строительных материалов и изделий он был не просто тяжелым, а катастрофическим. Многие средние и мелкие производства сократились до размера ремесленных мастерских, какие-то закрылись вовсе. Даже у крупных игроков рынка произошли изменения в сбыте и не в лучшую сторону. Причин много. Одна из главных замедление темпов строительства, связанного с государственным регулированием учетной ставки и дальнейшим падением спроса на все, включая и недвижимость в разных ее видах. Падение спроса остановило проекты строительства, которые в свою очередь потащили за собой всю отрасль производства строительных материалов на дно. Но не будем о грустном. За падением всегда бывает взлет и мы поговорим именно о том, как будем "взлетать".
Тренд №1
По прогнозам специалистов в 2026 году строительство в жилищной сфере уменьшиться на 13 %, а в промышленной до 35 %. Объемы капитальных ремонтов остаются более-менее стабильными, т.к. все они относятся к долгосрочным государственным и региональным программам. Исходя из этого производителям материалов стоит обратить больше внимания на применении своих материалов для целей капитальных и иных ремонтов зданий и сооружений. Это относится и к проектным продажам. Стоит скорректировать методики и инструменты проектных продаж для учета текущих изменений. Как это может выглядеть на практике ? Мы сможем показать только на примере своих компетенций, а именно на примере изменений в Альбомах технических решений, являющихся одним из основных инструментов привлечения проектировщиков и в дальнейшем закрытия их потребностей.
Более 99 % альбомов технических решений разработанных нашей организацией за последние 30 лет рассчитаны по большей части на объекты нового строительства. Специальных решений для капитальных и иных ремонтов зданий советского периода нами было сделано не так много, но такие работы были. Наша задача заключалась в том, чтобы взяв один материал или систему разработать решения, которые можно будет применять на конкретном виде типового проекта, т.е. это готовое решение для конкретного типа здания, где все рассчитано до миллиметра и грамма. Для того, чтобы сделать такие решения и данный АТР окупил себя и позволил бы зарабатывать его заказчику нашей организацией был проведен анализ серийности и концентрации в одном регионе типовых зданий советского периода по категориям (жилые, общественные, производственные и т.д). Для чего это было сделано ? Очень просто показать на примере типовых проектов двух школ - московская школа проекта 65-426/1, называемая в народе "самолетик" и школа по проекту 2-02-01. И та и другая относится к одному периоду создания и строительства и примерно с одним и тем же тиражом (около 650 раз), но есть одна разница. Школа 65-426/1 строилась в Москве и области, а 2-02-01 по всему бывшему СССР. Концентрация большого количества однотипных зданий в одном регионе позволяет более точечно и системно работать с проектными организациями , предоставляя им готовые решения для решения какой-либо задачи капитального ремонта здания. Будьте уверены, что в 90 % случаев именно ваш материал пойдет далее в работу , т.к. именно он был заложен и посчитан в готовом проекте.
Тренд №2
Далее хотелось бы обратить внимание на изменение в области технологий. Повсеместное применение ИИ превращает любых пользователей всего в операторов коротких запросов и получения быстрых ответов. Наши любимые проектировщики, на кого нацелены все наши взоры, не исключение. Представьте Альбом технических решений состоящий из 600 листов (у нас таких много было). АТР красивый, информативный, но найти быстро в нем информацию крайне сложно. Решение простое и это ИИ-помощник , а вернее ИИ-технический консультант обученный по АТР и всем остальным документам, которые помогут ответить на любой технический вопрос по конкретному ассортименту материалов или изделий. На текущий момент наша компания взяла в работу именно это направление в связке с разработкой Альбомов технических решений с 3D-визуализациями конструкций. Основная задача данной работы сделать Альбом технических решений и на его основе сделать для сайта ИИ-технического консультанта, который по результатам общения с проектировщиками будет предлагать оставить контакт для дальнейшей офлайн работы.
Вывод
В 2026 году для достижения целей в проектных продажах будут хороши практически любые средства не выходящие за рамки Уголовного Кодекса и общественной морали. Двигаться придется больше, иногда с меньшим результатом. Считаем , что имеет смысл сделать упор на применение технологичных решений. Применение искусственного интеллекта в части технического консультанта с режимом работы 24/7 значительно упростит коммуникации и позволит забирать клиентов во всех часовых поясах нашей необъятной страны.
заместитель генерального директора
АО "Теплопроект
директор ООО "ВЦИС"
Мясников А.Н.
